Μεγάλα περιθώρια διείσδυσης στην Ιαπωνία, κυρίως στον τομέα των γαλακτοκομικών για τις ελληνικές επιχειρήσεις, βλέπει το Γραφείο Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων στο Τόκυο.
Σύμφωνα με την τελευταία μελέτη του Γραφείου η κατανάλωση τυριού στη χώρα είναι γενικώς χαμηλή, ενώ σύμφωνα με τις εκτιμήσεις της Γενικής Διεύθυνσης Γεωργίας της Ευρωπαϊκής Επιτροπής DG AGRI με ορίζοντα το 2026, η κατά κεφαλήν κατανάλωση γαλακτοκομικών προϊόντων στην Ιαπωνία θα σταθεροποιηθεί στα 70 κιλά ετησίως. Οι εισαγωγές γαλακτοκομικών προϊόντων αναμένεται να παραμείνουν στα ίδια επίπεδα, οι εισαγωγές τυροκομικών όμως αναμένεται να ανέλθουν στο 80% των εισαγωγών γαλακτομικών εξ αιτίας της αυξανόμενης προτίμησης των Ιαπώνων σε ποιοτικά τυριά, κυρίως στα ελληνικά.
Η απόφαση δραστηριοποίησης στην Ιαπωνία όπως και σε κάθε χώρα εντάσσεται στον στρατηγικό σχεδιασμό της επιχείρησης και απαιτεί επένδυση χρόνου και χρημάτων. Η σύναψη επιχειρηματικής συνεργασίας με ιαπωνική εταιρία απαιτεί πολύ χρόνο, καθώς πρέπει να δημιουργηθεί κλίμα ασφάλειας και βεβαιότητας. Αυτό γίνεται σταδιακά, με διάφορες ενέργειες, όπως συμμετοχή σε διεθνείς κλαδικές εκθέσεις, σε επιχειρηματικές αποστολές, επίσκεψη στην Ιαπωνία για επιχειρηματικές συναντήσεις κ.λ.π.
H ένταξη της εξαγωγικής δραστηριότητας στην Ιαπωνία στον στρατηγικό σχεδιασμό της εταιρίας συνεπάγεται επιπλέον εργατοώρες για το προσωπικό το οποίο θα απασχοληθεί με την διαδικασία ενδεχομένως και εκτός ωραρίου εργασίας εξ αιτίας της διαφοράς ώρας (η Ιαπωνία βρίσκεται 7 ώρες μπροστά τον Χειμώνα και 6 το Καλοκαίρι). Τα συγκεκριμένα στελέχη εκτός από γνώση του προϊόντος θα πρέπει να διαθέτουν γνώσεις ιαπωνικής επιχειρηματικής κουλτούρας, της αγγλικής ή και ιαπωνικής γλώσσας, ενώ θα πρέπει ακόμα να ληφθούν υπ’ όψιν οι εργατοώρες που θα διατεθούν για την μετάβαση στην Ιαπωνία (δεν υπάρχει απ’ευθείας πτήση και το ταξίδι διαρκεί τουλάχιστον 17-18 ώρες).
Η ελληνική επιχείρηση θα πρέπει να εκτιμήσει σωστά εξ αρχής κατά πόσον θα μπορεί να εκπληρώσει τις μελλοντικές υποχρεώσεις της. Επιπρόσθετα, πρέπει να γίνει εκτίμηση του συναλλαγματικού ρίσκου, καθώς ο Ιάπωνας εισαγωγέας θα επιμείνει στην διατήρηση της ίδιας τιμής ασχέτως της διακύμανσης της συναλλαγματικής ισοτιμίας ευρώ-γεν.
Οι εξαγωγείς θα πρέπει να γνωρίζουν το προφίλ των Ιαπώνων καταναλωτών στους οποίους απευθύνεται το προϊόν τους (target group) ώστε να διαμορφώσουν ανάλογα την πρότασή τους για την χώρα. Θα πρέπει επίσης να είναι σε θέση να γνωρίζουν, εφόσον ερωτηθούν, αν το προϊόν επιδέχεται αλλαγές όσον αφορά την ποσότητα, την συσκευασία και την ετικέτα.
Επικοινωνία με τις ιαπωνικές επιχειρήσεις
Οι Ιάπωνες είτε δεν μιλούν αγγλικά είτε δεν θέλουν να κάνουν την αρχική επικοινωνία στα αγγλικά από τον φόβο τυχόν λαθών στην επικοινωνία. Η αποστολή του υλικού στην ιαπωνική γλώσσα, αυξάνει τις πιθανότητες ανταπόκρισης. Επισημαίνεται η ιδιαίτερη σημασία που αποδίδουν οι Ιάπωνες εισαγωγείς / καταναλωτές στην ετικέτα, στην συσκευασία και στα φυλλάδια που συνοδεύουν το προϊόν. Σκοπός πρέπει να είναι η προσέλκυση της προσοχής κυρίως της Γιαπωνέζας νοικοκυράς. Οι οδηγίες για χρήση του προϊόντος πρέπει να είναι σαφείς κατά προτίμηση με φωτογραφίες,
Προτείνεται στους εξαγωγείς κατά την επικοινωνία τους με τις ιαπωνικές εταιρίες να προβάλλουν ενδεικτικά:
– τα συγκριτικά πλεονεκτήματα / μοναδικά χαρακτηριστικά της φέτας (γεύση, νέες γεύσεις & πρωτότυποι συνδυασμοί με άλλα προϊόντα) σε σχέση και με τους ανταγωνιστές π.χ. Ιταλούς, Γάλλους, καθώς και πιστοποιήσεις του προϊόντος, σημαντικές εξαγωγές και συνεργασίες
– έτος ίδρυσης της εταιρίας + ιστορία της (εν συντομία)
– ιστορία του προϊόντος, με αναφορά σε τυχόν παραδοσιακές τεχνικές. Αναφορά σε όρους γνωστούς στους Ιάπωνες καταναλωτές σε συσκευασία / διαφημιστικά φυλλάδια π.χ. μεσογειακή διατροφή, κλίμα, ή/και προβολή τοποθεσιών/εικόνων που σχετίζονται με την Ελλάδα καθώς και φαγητών όπου χρησιμοποίεται η φέτα, π.χ. ελληνική σαλάτα
– συσχέτιση του προϊόντος με έννοιες και δραστηριότητες π.χ. με τον αθλητισμό, την νεότητα, την χρήση σε πικ-νικ και αξίες (οικολογία, περιβάλλον, κοινωνική δράση)
– Ισχυρισμοί υγείας ακόμα και αυτοί που επιτρέπονται από την ευρωπαϊκή νομοθεσία δεν αναγνωρίζονται απαραίτητα από την αντίστοιχη ιαπωνική. Ωστόσο, είναι επιτρεπτό να γίνεται αναφορά στους ισχυρισμούς υγείας στο πλαίσιο προφορικής παρουσίασης.
Ο εκπρόσωπος της ελληνικής επιχείρησης θα πρέπει να είναι γνώστης της τιμολογιακής στρατηγικής της εταιρίας για την διείσδυση στην ιαπωνική αγορά, να γνωρίζει τις τιμές των προϊόντων της και τι περιλαμβάνουν και να είναι εξοικειωμένος με τα αρκτικόλεξα Incoterms που αναφέρονται στους όρους διεθνούς εμπορίου π.χ. CIF, EXW, FOB, καθώς και τις ευθύνες εισαγωγέα-εξαγωγέα-μεταφορικής κτλ. Όσον αφορά την πληρωμή των εμπορευμάτων π.χ. προπληρωμή, cash against documents, letter of credit, θα πρέπει να λαμβάνονται υπ’όψιν εκτός από τις ανάγκες της εξαγωγικής επιχείρησης, τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα κάθε επιλογής και ο ανταγωνισμός στην ιαπωνική αγορά.
Επισημαίνεται ότι οι Ιάπωνες εισαγωγείς επιδιώκουν την μακροχρόνια συνεργασία και για τον λόγο αυτόν είναι πιθανόν να απαιτήσουν την αποκλειστικότητα. Ιδιαίτερα κατά την διάρκεια των κατ’ ιδίαν συναντήσεων μπορεί να αναφερθεί τυχόν συμπληρωματικότητα του προϊόντος με άλλα προϊόντα π.χ. μείωση του τελικού κόστους μεταφοράς αν στην αποστολή εκτός από φέτα περιλαμβάνονται και άλλα προϊόντα και επιπλέον παροχές της εξαγωγικής εταιρίας π.χ. προωθητικές ενέργειες, κατάρτιση προσωπικού κλπ.
